rss · Понеділок, 12.11.2018, 21:07

Опитування

Дендрологічний парк
1. Відреставрувати парк
2. Мені байдуже
3. Парк і так гарний
4. Допоможу з реставрацією
5. Замість парку будинки
Всього відповідей: 39

20.04.2011 21:58

Хитрий маркетинг на прикладі світових брендів

Хитрий маркетинг або як відомі бренди методом проб і помилок знайшли справжню причину покупки товарів і змогли переконати своїх споживачів купувати ще більше.

Причини покупки - це велика рекламна таємниця. І незважаючи на те, що аналізом мотивів і постійним пошуком того самого інсайту, керуючись яким люди віддають перевагу тим чи іншим брендам, займаються і рекламодавці і агентства, намацати вірну стратегію вдається тільки експериментальним шляхом.

Tefal протягом довгого часу вважав, що основним мотивом до покупки сковорід з тефлоновим покриттям є те, що приготування на цих сковорідках не вимагає витрачання жодного грама масла. Однак згодом з'ясувалося, що основним стимулом до їх купівлі була та обставина, що сковороди з таким покриттям дуже легко миються, тому що їжа не пригорає до їх поверхні. Зміст рекламної кампанії змінили, що значно підвищило її дієвість.

У Росії перші шоколадні батончики Снікерс з'явилися в 1992 році і позиціонувалися, як снек, що замінює повноцінний обід. Колишній радянський споживач довгий час не міг звикнути до того, що на обід замість супу можна з'їсти шоколадку, і купував Snickers в якості «солодкого до чаю». Після того, як креативним обслуговуванням бренду зайнялося агентство BBDO Moscow, Snickers перепозиціонувався для підлітків, які в основній своїй масі люблять все солодке і не люблять суп.

Після того, як у 1960-х роках в рекламі Alka-Seltzer стали кидати у склянку з водою не одну, як раніше, а дві таблетки - продажу лікарського препарату збільшилися рівно вдвічі. Хитрий рекламний хід придумало агентство Tinker & Partners. Існує аналогічна байка про геніального маркетолога, який першим придумав вказати в інструкції по застосуванню шампуню, що його слід наносити на волосся і змивати двічі, що призвело до подвійного зростання продажів.

Pepsi в Росії першим прорекламував Микита Хрущов. У 1959 на Американській Національній виставці в Москві, в Сокольниках тодішній віце-президент США Річард Ніксон, вміло виконуючи роль господаря, запропонував Микиті Хрущову напій на пробу. Знімок, на якому радянський лідер тримає в руках склянку з логотипом Pepsi, довго не сходив зі сторінок газет і рекламних журналів. Той знаменний момент в історії бренду вважається «Днем народження» Pepsi в Росії.

З історії Timberland. На початку 1980-х компанія Timberland переживала важкі часи. Вона випускала якісні туфлі-човники, ціна яких була нижчою, ніж у лідера галузі, компанії Topsiders. Здавалося, хороший продукт і низька ціна повинні були працювати на них, проте справи йшли погано. Потім у Timberland прийняли дуже просте рішення: вони підняли свої ціни, так що ті стали набагато перевершувати ціни, пропоновані Topsiders. Продажі різко зросли. Що підтверджує достовірність висловлювання Девіда Огілві «Чим вища ціна, тим більше бажаним стає товар в очах покупця».

Свого часу цим же шляхом пішов тютюновий бренд Parliament. Спочатку його ціни були нижче основного конкурента Marlboro, та продажу були досить скромними, тому що вони зіткнулися з масою конкурентів низької цінової категорії в якій особливість їх ексклюзивного фільтра ніхто не оцінив. Потім бренд на рік пішов з ринку і вийшов наново за ціною вище, ніж Marlboro, відразу потрапивши в нішу «преміум» де якраз відмінний від усіх інших фільтр прийшовся в саму пору.

Засновник найбільшої мережі магазинів Woolworth і винахідник продуктових ценнніков і супермаркетів знайшов вірний інсайт, що дозволив йому сколотити мільйони, впавши в непритомність від страху. Соромливий юнак-заїка із села, у віці 21 рік, влаштувався помічником продавця у невеличкий магазинчик. У той час ціна на товари в магазинах, розставлених на прилавку за продавцем, не вказувалася. Продавець «на око» визначав платоспроможність покупця і називав свою ціну. Далі покупець або торгувався, або йшов. Бідний Френк зовсім не вмів і дуже боявся зазивати покупців, розхвалювати товар, і торгуватися. Настільки боявся, що одного разу навіть втратив свідомість прямо під час роботи. У покарання власник магазину покарав його тим, що залишив торгувати одного на цілий день, пригрозивши, що, якщо виручка буде менше звичайної денної, він його звільнить. Перед відкриттям магазину Френк прикріпив до всіх товарів папірець з мінімально можливою ціною (прообраз сучасного цінника). Весь залежаний товар, звалений на складі, він виклав на величезний стіл, прикріпивши до нього табличку з написом «Все по п'ять центів». Стіл він поставив біля вікна так, що і товар, і табличку було видно з вулиці. І трясучись від страху став чекати покупців, сховавшись за прилавком. Весь товар був розкуплений за декілька годин, а виручка за день дорівнювала виручці за тиждень. Покупці, потримавши товар в руках і побачивши написану на ньому ціну, не торгуючись віддавали гроші. Френк пішов від господаря, позичив грошей і відкрив свій магазин. У 1919 р. імперія Вулворта складалася з тисячі магазинів, а статок Френка становив приблизно 65 мільйонів.

Знаменита і найкраще продавана (після Біблії) «Книга рекордів Гіннеса» є нічим іншим, як рекламним трюком, придуманим керуючим директором пивоварної компанії Guinness сером Х'ю Бівер. У 1954 році на вечері, влаштованому компанією «Вексфорд» для мисливців, Х'ю Бівер затіяв суперечку з кимось з гостей, хто літає швидше - сивка або шотландська куріпка. Тут-то Бівера й осінило, що по всій земній кулі під час таких от невеликих посиденьок за кухлем пива розгортаються справжні суперечки про «самих самих». Він вирішив, що варто створити книгу, де будуть міститися підтверджені офіційно рекорди у всіляких областях. Рік пішов на дослідницьку роботу, і 27 серпня 1955 перша 198-сторінкова книга була готова. Успіх був приголомшливий: ще до Різдва вона стала у Великобританії бестселером, принісши пивному бренду непоганий дохід. 

У Лондоні в кінці 19 століття великою популярністю користувалися бренді, ром і джин. Тому просувати віскі було нелегко. Хитрий Томас Дюара, один із засновників фамільного бренду, вибрав несподівану стратегію. Він наймав підставних покупців, які відвідували різні паби, вимагаючи налити їм віскі Dewar's. Природно, що такого не було у продажу, і вони йшли. Після кількох таких парафій сам Дюара з'являвся в барі і пропонував укласти контракт про постачання віскі. У 1892 році Томас Дюара відправився в кругосвітню подорож. За два роки він відвідав 26 країн, а на компанію стали працювати 32 агента і з'явилося кілька експортних компаній Dewar's. Товарообіг компанії за цей час зріс у 10 разів. А Томмі Дюара написав свою відому книгу «Прогулянка навколо світу».

Одним з перших в Америці тизерну рекламу випробував тютюновий бренд Camel у 1913 році. Вирішивши, що верблюд це не тільки яскрава картина, але і відмінний привід для рекламних нововведень, фахівці тютюнової компанії RJR за кілька днів до надходження першої партії сигарет у продаж дали в газетах майже дев'яноста американських міст загадкові оголошення. «Верблюди» - свідчило перше з них. Через кілька газет з'явилося повідомлення «Верблюди йдуть», а потім - «Завтра в місті верблюдів буде більше, ніж в Азії і Африці разом узятих»! На наступний ранок перелякані і заінтриговані американці дізналися нарешті всю правду. «Сигарети Camel вже тут!», - Говорило фінальне оголошення.

Коли в США були відкриті перші магазини IKEA, які вже здобули визнання у Європі, продажі меблів не виправдовували жодних очікувань. Після проведеного дослідження з'ясувалося, що хоча американцям і подобалася простота дизайну, вони хотіли, щоб меблі відповідали більш великим розмірам їхніх будинків. Все, що необхідно було зробити - збільшити розміри меблів.

Ведучому хіміку-технологу компанії Procter & Gamble Віктору Міллзу, який допомагав своїй доньці доглядати за дітьми, доводилося багато разів витягати з під власних онуків мокрі пелюшки, прати і сушити їх. Процес, звичайно ж, йому не подобався і хотілося якось полегшити собі життя. Тоді в голову прийшла ідея одноразової «пелюшки» - складчасті прокладки з високим поглинанням, які планувалося помістити в труси особливої ​​форми. Після декількох експериментів з різними матеріалами Міллз розробив для P&G новий продукт, який почали випускати під торговою маркою Pampers, що стала номінальною.

Зазвичай у всіх дітей, після того як вони з'їдають карамель, стають липкими руки, і вони, не довго думаючи, витирають їх об одяг. Льодяник на паличці (спочатку дерев'яній), який можна було смоктати, тримаючи наче на вилці не забруднивши одяг, придумав в 1958 році Енріке Бернат. УТП продукту було те, що його можна було смоктати, не забруднюючи одяг і руки. У цей же час з'явився перший слоган Chupa Chups - «It's round and long-lasting» (~ Він круглий і довгий). Новаторську паличку оцінили споживачі у всіх країнах світу, 52-ий рік продовжують смоктати фруктову цукерочку.

Початковий логотип компанії Nestlé, заснованої в 60-х роках 19 століття, виглядав так: гніздо з трьома пташенятами і їхньою мамою. В якості торгового знаку для своїх перших продуктів, Анрі Нестле (Henri Nestlé) використовував фамільний герб. На той момент традиційної сім'єю вважалося батьки і троє дітей. Пізніше, ближче до середини 20 століття, традиції помінялися. Змінився і логотип. Тепер у гнізді, традиційно для Європи, всього 2 пташеняти.

Вперше бренд Marlboro з'явився в 1924 році і позиціонувався як перші дамські цигарки. Був підібраний суто жіночий слоган: «Mild as May» - «Ніжні як Май». В якості особи бренду була запрошена голлівудська зірка Мей Уест. На дамську аудиторію була орієнтована і упаковка: фільтр з смужкою червоного кольору вирішував подвійне завдання: приховати неакуратний слід від помади і захистити білі зубки жінок від пожовтіння. Але як не старалися фахівці з реклами, товар був мало привабливий для жінок: від сигарет псувалося дихання, жовтіли зуби і виникав болісний сухий кашель. Тому, щоб вижити на ринку через два десятиліття бренду довелося змінити стать. Для того щоб змінити уявлення про сигарети з фільтром, як про товар «для дівчаток», Філіп Морріс запросив одного з найкращих американських фахівців з реклами - Лео Бернетта, який і вигадав образ «Ковбоя - приборкувача прерії». Ковбой - втілення американського духу - зачепив споживачів за живе. Плакати нагадували про справжніх героїв Америки - брутальних хлопців, що підкорюють дикі степи. Вони підкорили всіх - чоловіків і жінок, чорношкірих і латиносів. Продажі Marlboro всього за один рік виросли настільки, що стали займати четверту позицію в рейтингу продажів всіх тютюнових виробів. Крім того, Malrboro стали випускатися в упаковці, що стала згодом стандартом «Flip-top»-пеналі з твердого картону з відкидною кришкою. Така упаковка мала, як суто практичну (сигарети не м'ялися), так і колосальну маркетингову значимість - тепер курцеві необхідно було продемонструвати оточуючим пачку кожен раз, коли він збирався закурити, адже відкривати «flip-top» в кишені було незручно.

Відомо, що споживач купує не товар, а вирішення своєї проблеми. Так південноафриканська алмазна компанія De Beers запропонувала чоловікам вирішення всіх їхніх проблем з протилежною статтю, побудувавши на цьому інсайті геніальну рекламну кампанію. У 1948 році Гаррі Оппенгеймер, голова De Beers, поїхав у Нью-Йорк, щоб зустрітися з представниками рекламного агентства N. W. Ayers. Він попрямував туди з твердим наміром змінити уявлення людей про алмази: треба зробити так, щоб цей камінь перестав бути дрібничкою товстосумів, а став повсякденним товаром, без якого звичайні люди не могли б обходитися. Рекламні плакати із зображенням ефектних актрис з кільцями на пальцях і сережками у вухах змінили чорно-білі постери із зображеннями діамантів і написами «Знімає головний біль з 1888 року», «Подумай про це. Розлучення дорожче», «Ні, твоя дружина не платила за цю рекламу (Але вона сказала нам, які газети ти читаєш)» та інше. Так De Beers довела, що можна продавати розкіш жінкам через їх чоловіків.

Коли напій виводили на широкий ринок (Європа, США), основними конкурентами виступали і Coca-Cola, і Pepsi, і Molson, і Labatt, і Anheuser-Busch. Концепція в усіх була схожа - вони тонізувати і стимулювали, а енергетик Jolt Cola містив крім усього іншого, ще й подвоєні, в порівнянні з Red Bull, дозу кофеїну. Тоді Дітріх Матешиц пішов на ризикований крок: штучно завищив ціну у два рази в порівнянні з конкурентами, зменшив обсяг тари, що за формою нагадує батарейку, і став розміщувати банки в магазинах не у відділах напоїв, а в будь-яких інших (зверніть увагу, коли в черговий раз підете в магазин - банки Red Bull разом з іншими енергетиками можна зустріти мало не в ковбасному відділі, в тому числі і в алкогольному). Крім цього ящики Red Bull безкоштовно роздавалися студентам в університетських кампусах. На студентських гулянках Red Bull пішов на ура, оскільки за випадковим і щасливим збігом обставин швидко виявилося, що він ідеально лягає на водку. Так на світ народився новий, що став дуже популярним, коктейль Vodka Red Bull.

Подейкують, що так звані casual fridays, коли можна відійти від строгого дрес коду, прийнятого у великих компаніях, і змінити офіційний костюм на повсякденний одяг, придумала P&G в рекламних цілях. У 80-і роки 20 століття найбільша світова компанія P&G була лідером на ринку пральних порошків у США. Але, незважаючи на високу рекламну активність, частка ринку ніяк не хотіла рости. Тоді компанія провела дослідження і оцінила ринок догляду за одягом. У процентному співвідношенні з'ясувалося, що порошок використовують в 65% випадків, а хімчистка - в 35%. Далі компанія з'ясувала, що 70% споживачів прального порошку працюють за наймом та 5 з 7 днів на тиждень ходять у костюмах, які вони віддають в хімчистку. Далі, спільні дослідження P&G і Levi Strauss Jeans показали, що співробітники в повсякденному одязі креативніше і працюють набагато ефективніше тих, хто носить костюми. І що вони зробили? P&G в своїй компанії вводить право ходити в п'ятницю в повсякденному одязі. Ця новина зусиллями обох компаній отримала величезне розповсюдження в пресі, і багато корпорацій взяли з них приклад. Ринок пральних порошків зріс на 20%.

Категорія: Інші цікаві новини · Переглядів: 4408 · Додав: mr_smith
Рейтинг: 4.2/4
Популярні новини:
Всього коментарів: 4
avatar
1
1 mr_smith • 22:03, 20.04.2011 • url
Отак от! ... Зомбоящик (телевізор), зомбобігборд, зомболайтбокси, зомбокартинки на всіх де тільки можна площинах...

ми зомбі?!!! no shock

Доречі дуже повчально і цікаво буде тим, хто хоче збагатитися.

avatar
1
2 BACS • 21:46, 21.04.2011 • url
да... реально ... з нічого роблять мільйони...
- соромливий юнак заїка... придумав цінники... і мільонер... зараз ми без цінників не уявляємо супермаркети...
avatar
0
3 mr_smith • 21:59, 21.04.2011 • url
Quote (2. BACS)
соромливий юнак заїка... придумав цінники... і мільонер...

Головне, що ніхто раніше до того не додумався.
avatar
1
4 Shooler • 11:08, 24.04.2011 • url
Повчальна стаття. Мені сподобалося. Треба бути креативним і не брати прикладу ні з кого. Потрібно самому щось вигадувати.
Є таке гарне прислів'я: "Дай людям те, чого вони бажають, і гроші самі побіжать за вами". Тому потрібно знаходити такі дрібнички, які можуть полегшити життя мільйонів людей - і ви також неодмінно станете мільйонерами! pindos
avatar

Оплата будь-яких послуг через інтернет

Вхід

Логін:
Пароль:

Інформація

Ваш IP: 54.198.183.184
Браузер:

Cайт живе: